Donderdag 26 Mei jl. vond de zesde editie van het Main Insight evenement plaats. Het Main Insight evenement wordt jaarlijks georganiseerd voor de Nederlandse software industrie. Elk jaar wordt een relevant topic belicht door sprekers vanuit de eigen ervaring die zij in hun vakgebied hebben opgedaan.

Het thema van dit jaar was Sales Performance Improvement en Sale Effectiveness. Centraal stonden do’s and dont’s bij het verhogen van sales en het verbeteren van de sales organisatie. De opkomst was met 130 CEO’s van Nederlandse en Duitse softwarebedrijven wederom hoger dan de voorgaande jaren.

Charly Zwemstra (Managing Partner van Main Capital) opende het event en trapte af met de laatste ontwikkelingen binnen Main Capital Partners. Verder liet hij zien dat de omzetgroei bij software bedrijven gemiddeld voor 30% uit upsell bestaat. Dit maakt klantcontact en het creëren van customer succes functies (account management) uiterst belangrijk. Na de opening gaf Charly Zwemstra het woord aan Pieter van Bodegraven (Partner bij Main Capital), die de dagvoorzitter was.

Als tweede spreker gaf Hayri Culum van Simon Kucher & Partners een presentatie over Best Practices in Achieving Excellence. Hayri ging hierbij dieper in op het stappenplan dat kan worden gevolgd om de perfecte sales organisatie te creëren. Ook gaf hij meer inzicht in verkoop- en pricing technieken.

Foto's sprekers1

Erik Charles, VP Product Marketing van het aan NASDAQ genoteerde Xactly, liet zien dat het inzetten van Sales Improvement Tools kan helpen bij het  versnellen van omzetgroei. Xactly is leader in Gartner’s Magic Quadrant voor Sales Performance Management. Het inzetten van een tool als Xactly loont vanaf een sales organisatie van 10 fte’s. Verder toonde hij aan dat het op de juiste manier incentiveren van sales mensen, kan leiden tot een performance verhoging van 20-30%.

Na de pauze nam  Johan Wolthuis, Directeur Sales & Marketing van Main Capital portfolio bedrijf Sofon, de zaal verder mee in de technieken die hij in zijn dagelijkse werk gebruikt, en waarmee hij onder andere een internationale Philips SaaS deal heeft gewonnen van concurrenten als Salesforce.

De laatste spreker was Greg Brown, Chief Revenue Officer (CRO) van Achievers.  Dit is een SaaS-based HR software company backed by Sequoia Capital. Greg liet zien hoe hij schaalbare software sales organisaties inricht die in staat zijn te groeien van EUR 10 miljoen tot EUR 100 miljoen omzet. De rol van de Sales Operations (functionele aansturing op data en KPIs) is hierbij een cruciaal element in schaalbaarheid.

Foto's sprekers2

Het Main Insight Event is wederom een succes geweest. Wij danken onze sprekers voor het delen van hun interessante insights en we kijken uit naar de volgende editie.

Pieter van Bodegraven sloot het event af met een aantal key takeaways:

  1. Zet vroegtijdig in op customers succes teams (customer adoption management en account management).
  2. Investeer vroegtijdig in Sales Operations functies. Sales Ops levert de data voor betere management beslissingen omtrent sales. Dit wordt steeds belangrijker in het aansturen van de sales organisatie.
  3. Investeren in Sales Performance tools draagt bij aan schaalbare omzetgroei. Voorbeelden van tools zijn: Outreach (prospecting), Xactly (compensation / incentives) en Marketo (leadgen/marketing automation)
  4. Het juist incentiveren verhoogt het engagement van sales mensen en draagt bij aan omzetgroei.

Heeft u het event gemist? U kunt een e-mail sturen naar aranka@main.nl om de presentaties op te vragen. Deze bevat onder andere ook een appendix met relevante metrics en KPIs voor het aansturen van sales organisaties (!). Foto's event social