Hinaus in das große Unbekannte

Große Risiken führen zu großem Erfolg. Erfahren Sie mehr über die internationale Expansion eines Softwareunternehmens und vermeiden Sie dabei die Fallstricke.

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Main Capital Partners
23/02/2022

Hinaus in das große Unbekannte

Die internationale Expansion im Softwarebereich ist bahnbrechend. Natürlich birgt sie große Chancen, wenn sie richtig gemacht wird. Sie kann jedoch auch Risiken bergen, wenn die Strategie nicht gut durchdacht ist. Es lohnt sich daher, sich die Zeit zu nehmen, um alle Elemente zu berücksichtigen, die das Risiko mindern und gleichzeitig die vorhandenen Chancen nutzen. Eine Einführung in die Praxis der Internationalisierung.

Wenn es um eine Internationalisierungsstrategie geht, haben Softwareunternehmen eine einzigartige Reihe von Vorteilen. Da ist zum einen die inhärente Skalierbarkeit vieler Softwarelösungen, insbesondere wenn diese Lösungen cloudbasiert sind und als Dienstleistung (SaaS) angeboten werden können. Die begrenzten Grenzkosten für die Softwarebereitstellung und die Online-Anbindung von Kunden eröffnen große Chancen für die internationale Expansion.

Die Herausforderung, im Ausland Geschäfte zu machen

Aufgrund dieser Skalierbarkeit ist die Internationalisierung für viele Softwareunternehmer zu einer der obersten Prioritäten geworden. Sie werden nicht nur von der Idee angezogen, ihre Angebote zu skalieren, sondern auch von der Herausforderung, im Ausland Geschäfte zu machen, und natürlich von der Größe der Märkte (außerhalb des eigenen Landes).

Und was ist mit Ihrem Unternehmen? Vielleicht haben Sie schon mehrfach daran gedacht, über die Grenzen hinauszugehen. Vielleicht hat Ihr Unternehmen bereits Schritte in diese Richtung unternommen und Sie möchten es auf die nächste Stufe bringen. In diesem Fall sollten Sie sich vor allem darüber im Klaren sein, dass der Erfolg bei all den Möglichkeiten, die sich Ihnen bieten, nicht selbstverständlich ist. Um Ihr Softwareunternehmen ins Ausland zu bringen, braucht es mehr als nur ein fertiges Produkt, das skalierbar ist. 

Pionierarbeit: Wie geht das?

Was also braucht ein B2B-Softwareunternehmen, um international erfolgreich zu sein?

Der führende Software-Investor Main Capital Partners (Main) hat seine Lehren aus fast zwei Jahrzehnten des Aufbaus europäischer Software-Champions gezogen.

Bram Kaashoek ist Managing Director des Market Intelligence & Performance Excellence Teams bei Main. Jeden Monat werden durchschnittlich fünf Add-on-Akquisitionen von Unternehmen abgeschlossen, die Teil des Main-Portfolios sind. Ein Großteil der Recherchen über diese Unternehmen und ihre Märkte stammt vom Market Intelligence-Team, das auch bei der Entwicklung der Internationalisierungsstrategien dieser Unternehmen mitwirkt.

“Es gibt viele Fallstricke“

Kaashoek sagt: „Es gibt viele Fallstricke – aber das Gute daran ist, dass sie oft sehr ähnlich sind. Um die Internationalisierung zu einem Erfolg zu machen, kann und sollte eine gründliche internationale Expansionsstrategie entwickelt werden. Wir helfen unseren Portfoliounternehmen, diese Strategien zu entwickeln und zu steuern.“

Bram Kaashoek while presenting at the Main CTO Day 2021.

Zwei unterschiedliche Phasen

Wenn Vorbereitung der Schlüssel ist, was beinhaltet dann eine internationale Expansionsstrategie oder Internationalisierungsstrategie?

Die erste Phase kann als die Phase der Gewissenserforschung bezeichnet werden. Einige der Fragen, die beantwortet werden sollten, sind:

Warum will das Unternehmen ins Ausland gehen?
Vielleicht ist das Wachstum auf dem lokalen Markt ziemlich gut unter Kontrolle, oder es ist nicht mehr viel Wachstum zu erwarten, und die Internationalisierung scheint der logische Schritt zu sein. Vielleicht verlangsamt sich das Wachstum auf dem Heimatmarkt sogar, oder ein Produkt eignet sich jetzt einfach für eine internationale Expansion. 

Welche Produkte eignen sich also für die Internationalisierung?
Wie Unternehmen wie Adobe, Microsoft und WhatsApp gezeigt haben, lassen sich manche Produkte scheinbar mühelos internationalisieren. Dies ist jedoch nur selten der Fall. Unterschiede in der Gesetzgebung, aber auch in der Kultur können dazu führen, dass Änderungen an einem Produkt vorgenommen werden müssen.

Manchmal bedeutet dies, dass der Inhalt eines Softwareprodukts geändert werden muss (denken Sie an Übersetzungen oder tatsächliche Änderungen des Inhalts, um neue Märkte zu erschließen), und manchmal erfordert die Software selbst größere Änderungen. 

Ist unser Unternehmen der Aufgabe gewachsen?
Es ist wichtig, sich zu fragen, ob Sie genügend Talente an Bord haben, um die Aufgabe zu bewältigen, und ob Sie wissen, worauf Sie sich konzentrieren müssen. Wenn Sie ein kleines Unternehmen leiten, ist die Frage, wie viel Aufmerksamkeit Ihr Produkt und der lokale Markt erfordern, sehr wichtig: Ist das Produkt geeignet, und können Sie es verkaufen?

Wahrscheinlich ist es eine gute Idee, sich zunächst auf einen kleineren Markt zu konzentrieren, auf dem das Produkt nur wenige Änderungen erfordert und Ihr Unternehmen kaum eingeführt werden muss, anstatt sich auf einen riesigen Markt zu konzentrieren, auf dem alles anders aussieht.

Der Versuch, China zu erobern, selbst mit 100 Mitarbeitern und ein paar Büros, ist wie der Bau einer Burg mit einem Spielzeugkran.

Drei Modelle

Die zweite Phase kann wie folgt umschrieben werden: Wie sieht unsere spezifische Strategie aus, um diesen Markt zu erobern? Main unterscheidet drei Modelle. Beim ersten, dem Fernabsatzmodell, wird die Software auf lokalen Märkten angeboten, ohne dass eine lokale Präsenz auf diesem Markt besteht. Vielleicht wird eine Website in der jeweiligen Landessprache erstellt, und es werden lokale Marketingmaßnahmen ergriffen.

Das Fernabsatzmodell
Christiaan Crouwers ist Practice Lead bei Mains Performance Excellence Team: Es gibt mehrere Gründe für den Einsatz dieses Modells. Das Remote-Modell kann verwendet werden, um zu testen, wie Kunden auf ein bestimmtes Produkt reagieren. Und manchmal brauchen Produkte nur sehr wenig lokalen Support. In diesem Fall kann das Fernmodell ideal sein.

Zusammenarbeit mit lokalen Partnern
Das zweite Modell ist die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern. Bei diesem Modell wird das Produkt oder die Dienstleistung im Heimatland entwickelt. Partner im Ausland, die über fundierte Kenntnisse des lokalen Marktes verfügen, verkaufen das Produkt.

Der Erfolg dieses Modells hängt in hohem Maße von einer zielgerichteten Umsetzung ab. Wie viele Partner brauchen Sie auf dem lokalen Markt? Wie wird die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und den Partnern incentiviert? Der Teufel steckt definitiv im Detail, aber wenn es professionell ausgeführt wird, kann das Partnermodell zu schnellem Wachstum im Ausland führen.

Ein großer Vorteil dieses Modells ist, dass es Ihnen erlaubt, sich auf die Entwicklung Ihres Kernprodukts zu konzentrieren. Der internationale Vertrieb, der viele Ressourcen verschlingen kann, wird an Partner ausgelagert.

Ein lokales Büro

Das dritte Modell ist vielleicht das intensivste und mit Sicherheit das teuerste: eine eigene Niederlassung vor Ort. Durch die Eröffnung eines Büros und den Start bei Null oder durch die Übernahme eines Unternehmens wird eine lokale Präsenz erreicht, die jedoch eine Vorabinvestition erfordert.

Der Erwerb eines Unternehmens kann für Unternehmen, die schnell eine lokale Präsenz aufbauen möchten, ein ausgezeichneter Weg sein, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Zum Beispiel in einem sich schnell entwickelnden Markt. Bram Kaashoek sagt: „Wir bei Main sind der Meinung, dass die Strategie von Add-on-Akquisitionen sehr effektiv sein kann. Sie vergrößern Ihr Unternehmen schnell, fügen neue Produkte und Funktionen zu Ihrem Produktportfolio hinzu und erweitern Ihre Wissensbasis. Das Wachstum von textkernel, Assessio und Alfa eCare, drei unserer Unternehmen, wurde durch solche Add-ons vorangetrieben. Aufgrund der hohen Investitionskosten muss man sich jedoch sicher sein, dass dies die richtige Strategie für das eigene Unternehmen in diesem speziellen Markt ist.

Erfolg und Misserfolg
Welche Strategie ist die beste? Die Antwort auf diese Frage hängt im Wesentlichen von den Antworten auf die Fragen in der Phase der Gewissenserforschung ab. Christiaan Crouwers: „In einem Partnermodell ist die Skalierbarkeit optimal. Mit einem lokalen Büro – eröffnet oder erworben – ist Ihre Position am stärksten. Welche Strategie man wählt, hängt wirklich von der Kombination aus Produkt und Zielen des Unternehmens ab.“

Main Insight Event DACH 2022: Internationalisierung als Wachstumstreiber
Main organisiert das ganze Jahr über mehrere Veranstaltungen zu strategischen Themen wie der Internationalisierung.

Zum Thema Internationalisierung wird Main am 6. April 2022 in Düsseldorf eine (deutschsprachige) Veranstaltung für die DACH-Region organisieren. Lesen Sie mehr, wenn Sie teilnehmen möchten.

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