'Lokale Präsenz ist immer von Vorteil'
Gerard Mulder ist CEO des schnell wachsenden niederländischen AI-Softwareunternehmens textkernel, das seit 2020 von Main unterstützt wird. Nach der Expansion in Europa eroberte textkernel durch die Übernahme des größten US-Wettbewerbers den nordamerikanischen Markt.
Über Gerard Mulder
- Seit 1999 in leitender Position in High-Tech-Unternehmen tätig (DELL und andere)
- Chief Commercial Officer und Miteigentümer von textkernel im Jahr 2015, CEO seit 2020
Über textkernel
textkernel, mit Sitz in Amsterdam, ist ein weltweiter Marktführer im Bereich der HR-Datenerfassung und der Analyse maschinellen Lernens. Das Unternehmen hat zwei Kompetenzbereiche:
- Seine Software sammelt Daten aus weltweiten (öffentlichen) Quellen für Job-Matches, Lebensläufe, Bewerbungen und so weiter – und analysiert die Datenpunkte in reale, echte Datenströme.
- Es analysiert auch nicht-öffentliche Personaldaten für einzelne Unternehmen (wie Manpower und Bosch) und deren Belegschaft in der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft.
Warum ins Ausland gehen?
„Für textkernel war die Perspektive vom ersten Tag an international. Die Niederlande waren immer ein relativ kleiner Stammmarkt. Es gibt aber noch einen viel wichtigeren Aspekt, der zu berücksichtigen ist. Als eigenständige Dienstleistung hat unsere Software nur einen sehr geringen Mehrwert. Es handelt sich um eine so genannte Basistechnologie. Die Software muss mit anderen Systemen verbunden oder integriert werden.“
Worin besteht der Wert des Angebots von textkernel?
„Erstens leistet unsere Software großartige Arbeit bei der Analyse von Daten aus allen möglichen Quellen und schafft dadurch einen echten Mehrwert. Zweitens: Je größer der Datenpool ist, desto besser ist die Fähigkeit zur Analyse. Wir sind in der Lage, uns das bestmögliche Bild davon zu machen, was auf dem globalen Personalmarkt passiert und wie Angebot und Nachfrage auf dem Arbeitsmarkt sich gegenseitig beeinflussen.“
„Deshalb müssen wir mit unseren internationalen Kunden zusammenarbeiten und weltweit auf ihre Daten zugreifen, um den Vertrieb zu optimieren. Als wir erkannten, wie diese beiden Aspekte unseres Geschäfts interagieren und nebeneinander bestehen, begannen wir sehr schnell, Möglichkeiten im Ausland zu erschließen.“
Was ist das größte Hindernis für den Einstieg?
„Wenn es um die Internationalisierung eines Unternehmens geht, ist für uns, und wahrscheinlich für viele andere Unternehmen, die Sprachbarriere die größte Herausforderung, die es zu bewältigen gilt. Es geht nicht nur um die Sprache, sondern auch darum, wie man sich selbst präsentiert.“
„Fast von Anfang an hatten wir eine englischsprachige Website. Englisch ist die Sprache des internationalen Geschäfts. Indem wir uns als internationales Unternehmen präsentierten, erhielten wir sofort Anfragen und Möglichkeiten aus dem Ausland.“
„Wir haben auch darauf geachtet, unsere Software-Plattform zu internationalisieren. Derzeit ist sie in über 30 Sprachen verfügbar. Das ist einfach eine gute Praxis.“
Wo soll man anfangen?
„Ohne ein einziges internationales Büro begannen wir, Kunden in ganz Europa und in den Vereinigten Staaten unter Vertrag zu nehmen. Danach begannen wir, gezieltere Schritte zu unternehmen. Zunächst zogen wir das Vereinigte Königreich in Betracht, aber die Konkurrenz dort ist in unserem Bereich sehr groß.“
„Wir haben auch die Vereinigten Staaten in Betracht gezogen, aber das ist ein so großer und wettbewerbsintensiver Markt, dass wir dort nicht erfolgreich sein können. Daher haben wir uns für einen opportunistischen, geduldigen und pragmatischen Weg entschieden.“
Wie hat sich das bewährt?
„Wir haben uns für Deutschland als Basis entschieden. Wir begannen mit einer deutschen Website und damit, dass ich die deutsche Sprache lernte. Ich ging selbst dorthin und begann, ein Partnernetz für das Unternehmen aufzubauen. Das hat gut funktioniert und nach einiger Zeit haben wir dort auch ein Büro eröffnet. Wir stellten fest, dass wir in Deutschland Direktverkäufe tätigen konnten, ohne unsere bestehenden Partnerbeziehungen zu beeinträchtigen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, unser Produkt in Übersee einzuführen und zu verkaufen.“
„Nach Deutschland haben wir uns Frankreich zugewandt, wobei wir mit einer ähnlichen Strategie vorgegangen sind. Zunächst haben wir mit einem Partner-Netzwerk begonnen. Danach haben wir dort ein Büro eröffnet.““
„Dann haben wir uns wieder den USA zugewandt. Wir wussten von Anfang an, dass es einer hohen Investition bedürfen würde. Man braucht einfach Personal in den USA, wenn man nicht will, dass sein Team wegen der Zeitverschiebung bis spät in die Nacht arbeitet. Was wir vorher nicht wirklich verstanden haben, ist wie anders die USA in operativer Hinsicht sind.“
„Man glaubt die USA zu verstehen, da man an amerikanische Filme, Lieder und so weiter gewöhnt ist. Aber die Art, wie sie Geschäfte machen, ist ganz anders. Die Amerikaner sind viel weniger loyal. Sie sind durchaus bereit sich auf Ideen einzulassen, aber sie geben genauso schnell wieder auf. Wenn man nicht da ist um zu managen, wird es fast unmöglich erfolgreich zu sein.“
Wie haben Sie diese Schwierigkeiten überwunden?
„Lange Rede, kurzer Sinn: Letztes Jahr haben wir mit einer Finanzierung von Main Capital Partners unseren Hauptwettbewerber in den USA gekauft: Sovren. Sovren ist ein starkes Unternehmen, das gut ausgestattet ist um Lebensläufe zu analysieren und das wichtige Kunden auf seiner Liste hat. Es hat ein wirklich gutes Produkt und wir können voneinander lernen und uns gegenseitig unsere Dienstleistungen verkaufen.“
Haupteinblick Veranstaltung DACH 2022
Gerard Mulder ist einer der Referenten, die auf dem Main Insight Event DACH am 6. April in Düsseldorf über ihre Erfahrungen mit der Internationalisierung sprechen werden. Registrieren Sie sich jetzt, um an der Veranstaltung teilzunehmen!
