‚Ihre ersten Partner werden zu Ihren lokalen Vermittlern.‘

Main interviewte den Software-Manager Christof Majer, der über 25 Jahre Erfahrung mit der Internationalisierung von Software-Unternehmen hat.

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Main Capital Partners
22/03/2022

'Ihre ersten Partner werden zu Ihren lokalen Vermittlern.'

Christof Majer, CEO des deutschen Unternehmens ChannelXperts und ehemaliger Global VP für Board International und Qliks, ist auf die Implementierung globaler Partnernetzwerke für wachstumsstarke High-Tech-Unternehmen spezialisiert. In diesem Blog verrät er die wichtigsten Tipps und Tricks für den Aufbau eines Partnernetzwerks. 

Über Christof Majer

  • Er arbeitete von 2001 bis 2006 an der europäischen Expansion von Altiris (jetzt Teil von Symantec)

  • Ab 2007 konzentrierte er sich auf die Internationalisierung von Qlik und vergrößerte das Partnernetzwerk von (etwa) 100 auf über 1.000 Partner.

  • Im Jahr 2021 war Majer Global VP Channel & Alliances bei Board International, um das internationale Wachstum voranzutreiben.

  • Seit 2022 CEO und Miteigentümer von ChannelXperts (einer Cloud-basierten Softwarelösung für das Management von Partnernetzwerken)

Zu welcher Strategie würden Sie raten, wenn Ihr Unternehmen noch relativ klein ist und den Schritt ins Ausland wagen möchte?

„Betreten Sie einen Markt mit einer De-facto-Partnerschaft und nicht mit einer rechtlichen Partnerschaft mit einem oder zwei anderen Partnern. Als ich für Altiris, ein in den USA ansässiges Unternehmen für IT-Infrastruktursoftware, gearbeitet habe, konnten wir mit diesem Vorgehen schnell und flexibel sein. Altiris war damals in den USA bereits groß, hatte aber nur eine begrenzte Präsenz in Europa.“

„Wenn man als Unternehmen klein ist braucht man auch kleine, unternehmerische Partner um das Wachstum voranzutreiben. Auf dem Markt kennt noch niemand Ihren Namen. Große Wiederverkäufer sind nicht wirklich interessiert. Sie brauchen also Partner, die mit Ihnen auf dem Weg wachsen wollen.“

„Beginnen Sie mit einer kleinen Anzahl von Partnern, um sicherzustellen, dass der Kuchen für alle groß genug ist. Ihre ersten Partner werden dann zu Ihren lokalen Botschaftern.““

Wie setzen Sie einen Partnerschaftsvertrag auf?

„Nennen Sie sie nicht Verträge, sondern Partnerprogramme. Wenn man juristische Begrifflichkeiten vermeidet, klingt es netter und harmonischer.“

„Erstellen Sie einen Vertrag mit allen Details und Anreizen. Gehen Sie dabei sehr ins Detail. Sie können zum Beispiel festlegen, ob der Partner Ihr globales Vermarktungsmaterial übersetzen soll und ob er Material erstellen darf, das an sein lokales Publikum angepasst ist.“

„Der erste Schritt ist der vertragliche Rahmen. Hier geht es um die rechtlichen Aspekte wie Vertraulichkeit, Rechtsverletzungen usw.
Teil zwei umfasst die Geschäftsbedingungen. Dies ist ein Dokument, das jedes Jahr erneuert wird. Ein Beispiel: Im Jahr x erhält der Partner 30 Prozentpunkte Provision pro Lizenz und einen monatlichen und jährlichen Bonus, sofern die Ziele erreicht werden. Darin sind auch die personellen Anforderungen und der Umfang der Schulungen für die Manager festgelegt.“

„Seien Sie pragmatisch. Als Qlik, ein schwedisch-amerikanisches Unternehmen für Datenanalyse und -integration, in Spanien anfing, war das ein Markt den wir nicht wirklich verstanden. Der Markt kannte uns nicht. Also haben wir in den Vertrag eine anfängliche Provision von 50 Prozent aufgenommen, die im Laufe der Zeit gesenkt wurde.“

Kann der Einstieg in einen Markt zu schwierig sein?

„Viele Unternehmen kämpfen mit dieser Frage: Sollen wir nach China gehen? Es ist leicht sich für den riesigen Markt zu begeistern aber man darf nie vergessen, dass einige Märkte in Bezug auf die Übertragbarkeit sehr, sehr unterschiedlich sind. In China ist alles anders: die Zeitzone, die Sprache, die Kultur, die Politik. Es ist weise, in seiner Komfortzone zu bleiben. Wenn man sich aus ihr herauswagt, sollte man einen Schritt nach dem anderen machen.“

Zum Thema Internationalisierung: Wie entscheidet man sich zwischen einer Partnerschaft mit lokalen Unternehmen und der Übernahme eines lokalen Unternehmens?

„Beide können nebeneinander bestehen. Es ist tatsächlich eine gute Idee, mit einem Partnerbüro zu beginnen und dann im Laufe der Zeit den Partner aufzukaufen. Es kann für einen Unternehmer attraktiv sein zu wissen, dass er nach 5 oder 10 Jahren, wenn er oder sie erfolgreich ist, das Unternehmen an Sie verkaufen und sich vielleicht zur Ruhe setzen kann.“

„Wenn Sie Ihren ersten ernsthaften Vertrag mit einem Partner unterzeichnen, stellen Sie sicher, dass diese Klausel bereits darin enthalten ist. Wenn dies nicht der Fall ist und der Partner mit der Zeit erfolgreich wird, könnte die Preisvorstellung für das Partnerunternehmen zu einem ungünstigen Diskussionspunkt werden.“

Haupteinblick Veranstaltung DACH 2022

Christof Majer ist einer der Referenten, die auf dem Main Insight Event DACH am 6. April in Düsseldorf ihre Erfahrungen zum Thema Internationalisierung teilen werden. Registrieren Sie sich jetzt für die Teilnahme an der Veranstaltung!

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